Správná identifikace potřeb klienta je základ úspěchu

Se Sabinou Čepelkovou, která získala ocenění StringData obchodnice roku 2020, jsme si povídaly nejen o tom, jaké vlastnosti má dobrý obchodník. Také o tom, jaký vliv měl COVID na požadavky našich klientů.

Stala ses SD obchodnicí roku 2020 - gratuluju!

Byl to rok plný změn. Transformovala se moje role v SD - začala jsem jako obchodník prodávat celé portfolio produktů a vyhradila si své „teritorium“ klientů, o které se starám. V roce 2020 si nás obchodníky vzal pod svá křídla obchodní ředitel Jan Denemark, který postavil nový sales tým v pravém slova smyslu.

COVID zasáhl asi každou firmu - to jak moc, záleželo hlavně na schopnosti rychle reagovat na nové situace. To se nám v SD myslím podařilo skvěle.“ 

Velkou změnou bylo samozřejmě i to, že přišla pandemie, se kterou jsme se museli vypořádat. COVID zasáhl asi každou firmu - to jak moc, záleželo hlavně na schopnosti rychle reagovat na nové situace. To se nám SD myslím podařilo skvěle. Nešli jsme pouze cestou hledání úspor, ale hlavně hledáním nových cest. Přešli jsme během týdne do komplet online fungování, jak interně, tak s klienty. Účast na konferencích jsme vyměnili za námi pořádané webináře, které nám generovaly kvalitní leady. Sales se soustředí primárně na automatizační a digitalizační aktivity, které rezonují více než kdy jindy. A ono to zafungovalo.

Jaký pro tebe byl rok 2020? Osobně i pracovně?

Rok 2020 byl pro mě druhý rok působení v SD. A dle mého názoru, první rok obchodníka je pro firmu vždycky investice. Po roce v SD se mi vrací energie, kterou jsem do obchodování vložila a obchody se začaly hrnout.

Osobně byl rok 2020 asi nejlepší v mém životě. Jako novoroční předsevzetí jsem si dala, že musím zapracovat na schopnosti umět být sama. Cíleně se snažím neustále nevyhledávat společnost ostatních. Těsně před vypuknutím pandemie jsem měla jet na bráchovu svatbu na Filipíny, kde jsem ale byla už rok předtím. A protože je život moc krátký na to, abychom jezdili na ta samá místa, tak jsem se rozhodla, že vyrazím s batohem sama na Bali. Pokud by se mi začalo stýskat, svůj experiment bych ukončila. Nakonec jsem byla na Bali celou dobu a na svatbu jsem dorazila den předem. Byla to jedna z nejlepších dovolených, jakou jsem zažila. Navíc splnila svůj účel, cestovala jsem sama a užívala si to. V květnu přinesla i karanténa své ovoce a já potkala nejlepšího parťáka do života, od té doby cestujeme spolu.

Jak dlouho už pracuješ ve StringData?

V červenci 2021 to už budou 2 roky. Hledala jsem nějakou menší českou firmu, kde můj názor bude mít váhu. StringData pro mě byly exitem z korporátu, který mě už demotivoval kvůli spoutanosti pravidly a škatulkami, ze kterých jsem se nedokázala dostat ven a podívat se na věci jinak.  Pro StringData mě „nakoupil“ drive mých budoucích šéfů Michala Franka a našeho CEO Roberta Šamánka. Zpětně hodnotím, že práce v SD byla dobrá volba.

Vím, že ses před tím také pohybovala v obchodu, kolik let už se vlastně aktivně věnuješ sales a account managementu?

Poprvé jsem se s obchodem setkala při práci v call centru jednoho mobilního operátora, kde jsem pracovala na poloviční úvazek při vysoké škole, v 19 letech. Prodejem se na call centru dalo hezky přivydělat nad rámec standardní mzdy, a tam mě obchod vlastně začal bavit. Dokonce jsem díky dobrým výsledkům pomáhala ostatním kolegům s technikami prodeje.

Ke call centru se váže jedna historka deklarující profesní deformaci operátorů. Asi si dokážete představit, že když 150x denně po dobu 2 let opakujete číslo účtu, kam má klient zaplatit dlužnou fakturu, tak toto číslo asi už nikdy nezapomenete. Toto číslo se mi stalo „osudným“, když jsem kolegům v SD posílala platební údaje za kafe, které jsme společně kupovali do kanceláře. No, jaký účet jsem asi řekla místo toho svého? Dodnes to mám na talíři (smích).

Pak jsem pár let prodávala pojištění a chvíli jsem koketovala s marketingem a event managementem. Takže už prodávám skoro 13 let, ale key account management jako takový dělám 7 let a moc mě to baví.

Obchodní oddělení má aktuálně v SD velkou prioritu, jak v současné době obchodní oddělení funguje?

Sales oddělení má velkou prioritu, protože právě obchodník přináší nové revenue do firmy. Práce key account manažera spočívá především v detailní znalosti klienta, jeho vize, strategie, konkrétních cílů pro daný rok. Aktuálně nabízím našim klientů celé portfolio řešení a produktů, což vnímám jako obrovské plus zejména pro klienty samotné. Myslím, že není nic horšího, než když má obchodník dobrý vztah s klientem a v případě zájmu o nějaký produkt ho musí předat do rukou jiného obchodníka, to podle mého názoru nefunguje. Mám tedy k dispozici širokou škálu řešení, produktů a služeb pro klienty napříč business odvětvími/sektory, které reagují na aktuální trendy automatizace, digitalizace, zvyšování efektivity a hledání úspor.

Jaké potřeby jako obchodník nejčastěji řešíš u svých klientů?

V roce 2020 a potažmo i letos se nejvíce skloňuje hledání úspor. Obchodník tedy tuto potřebu musí otočit ve prospěch SD i klienta. Tedy nabídne mu řešení, které požadované úspory přinese v rozumném časovém horizontu s tím, že získají obě strany. Obecně řešíme hlavně potřebu automatizace s tím, že klienti vnímají nezbytnost digitalizace směrem k paperless procesům.

Jaké klíčové vlastnosti má podle tebe dobrý obchodník?

Pamatuji si, že můj bývalý šéf nabíral primárně sportovce, měl k tomu jasný důvod. Sportovci totiž mají disciplínu a sebemotivaci. To tvoří podle mě základní stavební kameny osobnosti obchodníka. S těmito vlastnostmi se částečně rodíte, a pak je rozvíjíte výchovou rodičů, sportovních trenerérů, učitelů apod. Práce obchodníka tvoří v podstatě sinusoidu. Když se obchody daří, tak žijeme úspěchem. A když jsme dole, tak holt vstaneme, namotivujeme a bojujeme za další úspěch.

Dále jsou to už softové schopnosti, které se dají naučit. Za mě je to umění naslouchat a dobře se ptát. Umožňuje to správně identifikovat potřebu klienta a díky tomu mu neprodávat produkt, ale řešení jeho problému nebo potřeby.

Závěrem myslím, že nesmí chybět chuť se učit, protože i když jsme se svými výkony spokojení, tak ruku na srdce, vždy je co zlepšovat.

Kristýna Juřenová

Marketing Business Partner

Související články

Chcete zjistit více?

Kontaktujte nás, co nejdříve se Vám ozveme.

Napište nám
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram